如何做好銷售人員的內(nèi)訓(xùn)
一、尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買"決定權(quán)"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
N： NEED，代表"需求"。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
其中：
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
B、準確判斷客戶購買欲望
判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。
·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買時對產(chǎn)品能不能提出問題及細點？
·對購入的關(guān)心程度：如有意向簽約，對合同的要求怎樣？售后服務(wù)怎樣？
·是否能符合各項需求：如有意向，會有很的需求問題，對應(yīng)產(chǎn)品是否能解決？
·對產(chǎn)品是否信賴：如有意向，會從不同的渠道了解你的產(chǎn)品怎么樣？使用效果如何？
·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
C、準確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。
·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
·支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。
二、如何找潛在客戶
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
l統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；
l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
l報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。
B、一般性方法
l主動訪問；
l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
l各種團體（社交團體、俱樂部等）；
l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。
??2、尋找潛在客戶的渠道
l從您認識的人中發(fā)掘
l展開商業(yè)聯(lián)系
l結(jié)識像您一樣的銷售人員
l讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值
l從短暫的渴求周期獲利
l利用客戶名單
l把握技術(shù)進步的潮流
l閱讀報紙
l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
l實踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開拓最多的客戶
u直接拜訪
u連鎖介紹法
u接收前任銷售人員的客戶資料
u用心耕耘您的客戶
u直郵（DM）
u銷售信函
u電話
u展示會
u擴大您的人際關(guān)系
l準備一張有吸引力的卡片
l參加各種社團活動
l參加一項公益活動
l參加同學(xué)會
三、客戶資料的收集
A、客戶的背景資料
u客戶組織結(jié)構(gòu)
u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件
u區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門
u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用
u了解客戶具休使用、維護人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競爭對手的情況
u競爭對手的產(chǎn)品使用情況
u客戶對競爭對手的滿意度、
u競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、
u競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。
C、銷售機會與情況
u客戶最近的采購計劃
u客戶這個項目主要解決的問題
u采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標
u誰負責(zé)合同條款、誰負責(zé)安裝維護、采購時間、預(yù)算
四、區(qū)分六類客戶
（1）高層主管
l作用：大型項目的立項和采購的最終決策者。
l關(guān)心：項目的投資回報、項目對整體經(jīng)營中的作用。
（2）使用部門管理層
l作用：確定項目的需求參與評估和比較、管理安裝和實施，計劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。
l關(guān)心：系統(tǒng)對日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3）技術(shù)部門管理者??
l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、管理安裝和實施及服務(wù)。
l關(guān)心：設(shè)備能否達到項目的要求及采購以后的售后服務(wù)。??
（4）使用者
最終使用和評估者，有時作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計評估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。
（5）采購\財務(wù)工部門
建立和管理采購流程，負責(zé)談判和比較，參與到評估和比較。
(6)技術(shù)人員
??設(shè)備的維護者，經(jīng)常參與到設(shè)計、評估和比較中，當(dāng)參與采購中時，往往承當(dāng)重要的角色，負責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細節(jié)，設(shè)計系統(tǒng)方案，制定具體的招標書，可為你提供有價值的資料。
五、了解客戶
u了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找到共同興趣）
u了解客戶的行政
u了解客戶的家庭
u了解客戶內(nèi)部政治
u收集的資料：
l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？）
l家
l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)
l喜歡的運動、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）
l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）
l參加的其他商業(yè)組織
l行程
l與客戶機構(gòu)其它同事的關(guān)系
（一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關(guān)系。）
六、銷售六個階段
u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求）
u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程）
u系統(tǒng)設(shè)計（系統(tǒng)設(shè)計對觥售造成影響的是指標，往往由使用部龐爰際醪棵乓黃鸞校?
u評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標。就關(guān)注決策者）
u購買承諾
u實施（這時最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進一步的基礎(chǔ)）
七、六種客戶與采購流程
項目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估購買承諾實施
高層主管可能啟動需求決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果
使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預(yù)算、申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理
使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負責(zé)采購細節(jié)提供反饋
技術(shù)部門管理層可能參與計劃，提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響者管理安裝服務(wù)
技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負責(zé)采購細節(jié)安裝服務(wù)
財務(wù)/采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要
八、銷售的六大步驟
客戶采購流程???? 銷售步驟目的
發(fā)現(xiàn)需求計劃與準備????了解客戶資料，制定計劃
內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。
系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計思路
評估和比較銷售定位根據(jù)競爭對手，采取五種不同競爭策略
購買承諾談判通過談判拿定單
實施實施和服務(wù)提升客戶體驗，獲取忠誠度
輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。
九、八種利器
n在那進行銷售衡量
高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財務(wù)、采購
巡回展Y
技術(shù)交流YYY
電話訪Y
上門訪YYYY
測試和樣品YY
贈品YYYYYY
商務(wù)活動YYYY
參觀考察YYY
n銷售活動的指標
u目的（了解需求、說服客戶、解決問題、增進客戶關(guān)系）
u效果
l客戶的數(shù)量
l客戶的級別
l費用
l時間
電話銷售首先要設(shè)計談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶聽清晰和愉快的聲音。
十、面對面的銷售技巧
流程圖
??開場白?????? 探詢客戶需求????????說服?????????? 下一步計劃
u開場白的四個步驟
l觀察(應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格愛好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望)
l寒喧
l提出目的（和對客戶的益處）
l取得客戶的同意
步驟1：稱呼對方的名 （叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。）步驟2：自我介紹 （清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 ）步驟3：感謝對方的接見（誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。）步驟4：寒喧 （根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。）步驟5：表達拜訪的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 ）步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。
u探詢客戶的需求
a、開放式??：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。
b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時用）。
c、挖掘客戶需求背后的需求（需求— >為什么要買這種指標的產(chǎn)品?這是采購的動機與出發(fā)點）
探詢需求的三個準則：清晰、完整和有共識
u說服
A、過程
a、表示了解需求
b、介紹利益和特征
c、征求客戶意見
B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實和指標，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注）
C、產(chǎn)品和公司的利益
u計劃下一步
A、需要的下一步行動（配合客戶）
a、首先確定客戶的采購階段
b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動是什么？
B、?? 提議下一步議程
a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）
b、提議下一步行動
c、詢問是否接受
十一、Cold-call找生意
??A、Cold-call找客戶的要訣
u要避免的習(xí)慣(首訪)：
l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？
l切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。
l千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。
l千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。
l打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？
u要做的準備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？
l所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當(dāng)。
l打完電話之后，將談話的資料記下
u挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶
u另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員
u說話的態(tài)度
l要慢，口齒清楚、清晰
l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格
l要熱情\說話要充滿笑意
l打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙
l擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西
l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃
u闖過對方秘書關(guān)
l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣
l如何闖過秘書這一關(guān)呢(說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度)
B??客戶時間狀況
①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；
④行政人員：10點半后到下午3點最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間；
⑥銀行：10點前4點后； ⑦公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時候； ⑨主婦：最好是早上10點至11點； ⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。
?
做銷售的100個絕招
一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
????1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
????2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
????3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
????4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
????5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
????6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
????7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
??8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。
??9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
??10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
??11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
??12。在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
??13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
??14。強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
??15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
??16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
??17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
??18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
??19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
??20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
??21。在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
??22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
??23。業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
??24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。
??25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
??26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
??27?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
??28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
??29。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
??30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
??31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
??32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
??33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。
??34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
??35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
??37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。
??38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
??39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
??40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
??41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
??42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
??43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
??44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
??45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
??46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
??47。在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
??48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
??49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
??50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
??51。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
??52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
??53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
??54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
??55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
??56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
??57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
??58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬晶)。
??59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
??60。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
??61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
??62。留給客戶深刻的印象—這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責(zé)。
??63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
??64。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
??65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
??66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
??67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
??68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
??69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。
??70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
??72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
??73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
??74。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
??75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
??76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
??77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
??78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
??79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
??80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
??81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
??82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
??83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
??84．據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
??85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
??86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
??87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
??88。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
??89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
??90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
??91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
??92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
??93?？蛻舻谋г箲?yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
??94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤
??95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再“從頭開始”。
??96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
??97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
??98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
??99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
??記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。
??1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
xiugai.jpg)
灝翔簡介